《競合談判：從華航罷工到夏普併購，透析談判中必備的系統思考與動態決策》



華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本

產官學界4位重磅談判名家聯合執筆



談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！



為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？

為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？

談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分，

必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨，

逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。



本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域，

逐一探討各種談判過程中常見的困境：

談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？

什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？......

並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！



本書重要內容包括：



◆善用心理陷阱爭取好交易

一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇；

善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件，

就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！



◆學習川普的「逆勢談判」要訣

明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談，

當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！

發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。



◆善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標

即使原先談判想達到的目的只有一個，

但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性，

便能跳出「非贏即輸」的困境之中，

至少能從談判當中攜回一些可見的成果。



◆技巧性讓步的方程式

先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間，

然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受，

將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。



談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！

不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思，

而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能，

但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局，

有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。



本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益，

一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  林享能
  
  
  
  行政院農業委員會前主委、駐委內瑞拉及智利代表，主持加入世界貿易組織等數十件重大農漁和經貿談判。十大傑出青年，榮獲約旦、巴拉圭、尼日、中非共合國、布吉納法索等國勛章，兼任政治大學、輔仁大學、中國文化大學講座教授。
  
  
  
  高孔廉
  
  
  
  海基會前副董事長兼祕書長，負責海峽兩岸協商談判，曾任職研考會副主委、陸委會特任副主委暨發言人。美國路易斯安那大學管理博士，現任東吳大學商學管理講座教授，專長策略管理、企畫考核、國際協商和管理會計。
  
  
  
  萬英豪
  
  
  
  海基會前主任祕書，嫻熟對外談判策略規劃和行政管理，轉任跨國企業負責跨國投資、政府採購和國際商務談判。曾任國防管理學院院長，台灣大學、政治大學、世新大學及中華科技大學兼任教授。
  
  
  
  黃丙喜
  
  
  
  台科大酷點校園董事長，新加坡南洋理工大學、芬蘭阿爾托大學管理講座教授。美國羅格斯大學管理博士、美國國務院IVP訪問學人，經濟部、科技部、環保署、衛福部顧問，協助政府政策規劃和跨國企業對外諮商談判。
  
  
  
  相關著作:《ECFA後的錢潮與風險》《創意人一定要懂的7堂EMBA課》《動態危機管理（終極增修版）：當無法預測的衝擊接二連三，你需要360度的實用管理對策！》《動態危機管理：一個360度的危機管理對策（增訂版）》《動態風險逆轉：避開決策陷阱，成功逆轉風險》《快樂職場EASY學》《我的錢都花到哪去了？薪水再少也能留住錢的理財新思維》《新時代的為官之道》《新時代的為官之道》《動態危機管理》《速讀大陸內銷法》
  
  

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  前言給你一枝談判的釣竿
  
  
  
  第一章談判的情境
  
  動腦時間習近平如何面對川普？
  
  談判情境的特性：複雜性＋動態性＋隱微性
  
  他山之石兩位電腦鬼才的衝突
  
  動腦時間如何和賈伯斯談判？
  
  談判的動態結構
  
  影響談判動態的相關要素
  
  從「如果」開始：談判的情境推演
  
  實用工具情境規劃的六大步驟
  
  不對等和不確定的情境：如何在不一致中，追求一致的均衡
  
  在關鍵時刻，審視談判情境中的「臨界點」
  
  談判思維談判世界的情境地圖
  
  小心「贏家詛咒」與「輸家魔咒」
  
  實用工具善用情境和情緒的五個談判步驟
  
  
  
  第二章談判的棋局
  
  談判致命錯誤一：以為談判就是分出勝負
  
  動腦時間針對美牛進口，如何回應美國在台協會的說法？
  
  談判致命錯誤二：事前準備無用論
  
  談判致命錯誤三：誤把Win-Win當成談判唯一目標
  
  實用工具技巧性讓步的方程式
  
  
  
  第三章談判的系統
  
  以系統角度分析爭議焦點：以美牛談判為例
  
  實用工具談判過程與衝突管理
  
  當科學議題變成政治議題
  
  他山之石韓國發動全民爭取翻案，重啟牛肉談判
  
  充分反思後，用動態系統思考綜觀全局
  
  談判思維動態系統在談判上的運用
  
  動腦時間動態系統對於競合談判的意義
  
  
  
  第四章談判的心理
  
  一夜澳幣二十億元的豪賭
  
  為什麼賭徒總是虧錢？
  
  懸疑的倫斯斐矩陣
  
  經常誤入的決策陷阱
  
  實用工具知人所不知的五個法則
  
  「賭徒心態」17life折價券如何讓人輸得一無所有
  
  「賭徒謬誤」造成對機率的誤判
  
  談判思維代理問題vs.互惠規範
  
  克服談判時的心理壓力
  
  實用工具認知偏見為你爭取好交易
  
  
  
  第五章談判的指南
  
  準備談判的計畫指南
  
  動腦時間跨國經理人的設廠思考
  
  開啟談判的行動指南
  
  首要體認：國際商務談判的動態結構
  
  進行談判前的關鍵洞察
  
  官方談判vs.商業談判的異同
  
  理性評估雙方的供需
  
  實用工具如何在談判中說「不」
  
  他山之石借鑑美國前財長鮑爾森的官商談判
  
  談判和推銷有何不同？
  
  談判最終都要碰觸利害的核心
  
  實用工具談判思維的特點及實務運用
  
  策略矩陣：談判時的五大策略選擇
  
  一家五星飯店的跨國品牌授權談判
  
  
  
  第六章談判的策略
  
  鴻夏戀談判的鬥智和鬥氣
  
  動腦時間危急存亡之際的夏普
  
  大阪談判術：郭台銘應該補修的一堂課
  
  捲土重來，鴻海如何展現誠意、突破心防
  
  動腦時間談判時要展現的是「霸氣」或是「殺氣」？
  
  他山之石比價格考量更重要的事：M.Setek的「或有負債」事件
  
  動腦時間如何面對簽約前落下的炸彈？
  
  嫌貨才是買貨人：解構所有的不利，才能創造有利
  
  川普總統的逆勢談判五要訣
  
  擅長「鬥氣」的藝術
  
  實用工具把「鬥氣」當成一種談判籌碼
  
  購併大王的動態談判思考
  
  
  
  第七章談判的決策
  
  川習高峰會：一場權力的較勁
  
  川習會談判背後的動態結構
  
  動腦時間川習會如何談出更好的結果？
  
  做足前置功課的決策成果
  
  第一步就不能下錯的棋局：川習的談判棋譜
  
  明辨談判性質的「實」與「虛」
  
  懸崖勒馬的核戰衝突──美蘇古巴飛彈危機
  
  動腦時間眾說紛紜的導彈危機
  
  實用工具規避「團體迷失」的十個步驟
  
  動腦時間從川習會中借鏡決策關鍵
  
  
  
  第八章談判的跨界
  
  談判前，你想過彼此的差異嗎？
  
  誇大其詞以張大奇巧：馬戛爾尼送給乾隆的禮物
  
  動腦時間談判的「動詞」出了什麼錯？
  
  東西雙方到底有哪些文化的差異？
  
  實用工具遇上風險規避對手的談判步驟
  
  文化差異的地圖
  
  東西思維模式的不同對談判的影響
  
  談判思維歸納對方文化習慣中的談判模式
  
  實用工具讓文化差異成為你的致勝籌碼
  
  他山之石可口可樂瓶裝水慘遭滑鐵盧
  
  動腦時間可口可樂為何打不進法國市場？
  
  洞悉跨文化的談判風格
  
  橘逾淮為枳：別讓相互調整反而導致文化衝突
  
  
  
  第九章談判的倫理
  
  談判倫理的兩難困境
  
  影響談判道德行為的四種要素
  
  動腦時間美牛問題引發的恐慌
  
  談判的五個道德誤區
  
  什麼時候允許欺騙和說謊？
  
  實用工具談判中常見的詭計
  
  實用工具預防謊言的五種實用方法
  
  突破倫理困境的談判方式
  
  他山之石讓成吉斯汗動容的價值
  
  動腦時間用倫理價值撼動談判對手
  
  實用工具鬼谷子的縱橫捭闔術
  
  
  
  第十章談判的困局
  
  你要獵虎，還是獵兔？談判過程中的關卡和困局
  
  他山之石中東第四次戰爭的困局
  
  談判的現實：變和不變性
  
  談判思維突破心理認知的藩籬
  
  突破談判僵局的方法
  
  實用工具善用行為經濟學的「換框」
  
  在談判中識別迷霧的方法
  
  他山之石聯合航空強制驅客事件
  
  動腦時間如何估算合適的賠償金額？
  
  他山之石華航罷工談判事件
  
  
  
  第十一章談判的準備
  
  談判的九項準備
  
  讓談判更周延的四個思維要訣
  
  談判思維談判最佳準備實務
  
  實用工具談判實務中的四個KPI
  
  談判情緒也需要「準備」
  
  如何在失敗前做好準備？以英國脫歐為例
  
  
  
  第十二章實務與應用
  
  釐清談判的本質，才能決定攻守
  
  留心談判的忌諱
  
  談判思維啟動談判及達成協議的關鍵
  
  從人事時地物，安排最好的談判戰術和戰略
  
  實用工具進退之間的讓步策略
  
  沉默也是一種談判策略
  
  決策拍板的老闆不要出面談判
  
  談判不是都在談判桌上完成
  
  談判可以要求對手換人嗎？
  
  談判完畢不等於簽署協議
  
  
  
  致謝
  
  參考書目